Das Bestellerprinzip beim Immobilienverkauf

Was ist das Bestellerprinzip beim Immobilienverkauf?

Das Bestellerprinzip regelt, wer die Maklerprovision zahlen muss. Beim Immobilienverkauf bedeutet das konkret: Wer den Makler beauftragt, vereinbart mit ihm auch die Vergütung für seine Tätigkeit. Beauftragt beispielsweise ein Eigentümer einen Makler mit dem Verkauf seiner Liegenschaft, wird die Maklercourtage zwischen den beiden vereinbart. Umgekehrt kann ein Käufer einen Makler mit einem konkreten Suchauftrag beauftragen und mit ihm eine entsprechende Vergütung absprechen.

Anders als in einigen anderen Ländern ist das Bestellerprinzip in der Schweiz beim Immobilienverkauf nicht als eigene gesetzliche Regelung festgeschrieben. Massgeblich sind vielmehr die Bestimmungen zum Mäklervertrag im schweizerischen Obligationenrecht. Der Mäklervertrag bildet damit die Grundlage für die Zusammenarbeit und legt fest, welche Leistungen der Makler für seinen Auftraggeber übernimmt.

Maklercourtage: Leistung und Vergütung im richtigen Verhältnis

Für die Maklercourtage in der Schweiz gibt es keinen festen Prozentsatz. Makler und Auftraggeber vereinbaren die Höhe individuell. Genau das macht die Courtage auch zu einem wichtigen Thema im Akquisetermin. Denn wer seinen Preis selbst festlegt, sollte zeigen können, welche Leistungen dahinterstehen.
Dabei macht es einen Unterschied, ob ein Makler lediglich einen Käufer nachweist oder den gesamten Immobilienverkauf begleitet. Marktpreiseinschätzung, Vermarktung, Besichtigungen, Interessentenmanagement und Verhandlungen bedeuten einen anderen Aufwand als eine einzelne Vermittlungsleistung. Statt nur einen Prozentsatz zu nennen, lohnt es sich deshalb, das eigene Leistungspaket konkret zu zeigen. Der Eigentümer kann so besser nachvollziehen, wofür er die vereinbarte Courtage zahlt.
Auch rechtlich gibt es Grenzen bei der Preisgestaltung. Ist eine vereinbarte Courtage bei einem Grundstückkauf unverhältnismässig hoch, kann sie auf Antrag des Zahlungspflichtigen gerichtlich herabgesetzt werden. Wurde hingegen keine Vergütung vereinbart, gilt eine bestehende Taxe oder (falls diese fehlt) der übliche Maklerlohn.

Wann wird aus der vereinbarten Courtage tatsächlich ein Honorar?

Die Vereinbarung allein löst noch keine Zahlung aus. Der Maklerlohn ist grundsätzlich erfolgsabhängig. Der Anspruch entsteht, wenn der angestrebte Vertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung durch den Makler zustande kommt. Seine Tätigkeit muss also zum Vertragsabschluss beigetragen haben. Wann die Courtage anschliessend konkret zu zahlen ist, kann im Mäklervertrag vereinbart werden.

Verkäufer oder Käufer: Der Auftrag verändert die Rolle des Maklers

Ob Verkäufer oder Käufer einen Makler beauftragen, verändert nicht nur den Auftrag, sondern auch die Erwartungen an seine Arbeit. Beide Seiten verfolgen beim Immobilienverkauf unterschiedliche Ziele und bringen eigene Bedürfnisse mit.

Für Verkäufer steht die eigene Immobilie im Mittelpunkt. Mit ihr sind häufig Erinnerungen und persönliche Geschichten verbunden. Entsprechend wichtig sind eine wertschätzende Vermarktung und das Gefühl, dass der Makler den Wert der Liegenschaft erkennt. Gleichzeitig verfolgt der Eigentümer ein klares wirtschaftliches Ziel: Er möchte einen möglichst guten Verkaufspreis erzielen und einen Käufer finden, bei dem die Rahmenbedingungen stimmen.

Käufer betrachten dieselbe Immobilie aus einer anderen Perspektive. Sie prüfen, ob Lage, Preis und Zustand zu ihren Vorstellungen passen. Gleichzeitig kann die Entscheidung sehr persönlich sein. Vielleicht suchen sie ein Zuhause für ihre Familie, möchten langfristig in einer bestimmten Region leben oder haben genaue Vorstellungen davon, wie ihr zukünftiger Alltag aussehen soll. Neben diesen Wünschen spielen Budget und Kaufpreis eine entscheidende Rolle. Während der Verkäufer einen möglichst hohen Preis erzielen möchte, liegt ein niedrigerer Kaufpreis im Interesse des Käufers.

Was passiert, wenn beide Seiten den Makler beauftragen?

Eine Doppelmäkelei ist in der Schweiz nicht grundsätzlich verboten. Ob ein Makler für Käufer und Verkäufer derselben Immobilie tätig sein darf, hängt jedoch davon ab, welche Aufgaben er für beide Seiten übernimmt. Entscheidend ist dabei die Unterscheidung zwischen Nachweis und Vermittlung.

Beschränkt sich der Makler darauf, Käufer und Verkäufer zusammenzubringen und eine Vertragsmöglichkeit nachzuweisen, kann eine Tätigkeit für beide Seiten zulässig sein. Anders sieht es aus, wenn er die Interessen beider Parteien aktiv vertreten soll. Spätestens bei der Preisverhandlung zeigt sich der Konflikt. Die gegensätzlichen Interessen kann ein Makler nicht gleichzeitig vertreten. Eine solche doppelte Vermittlung ist daher problematisch und kann dazu führen, dass der Makler seinen Anspruch auf die Courtage verliert.

Wer zahlt die Courtage bei einer Doppelmäkelei?

Eine Tätigkeit für beide Seiten bedeutet nicht automatisch, dass der Makler auch von Käufer und Verkäufer eine Courtage verlangen darf. Eine doppelte Vergütung ist insbesondere dann nicht zulässig, wenn dadurch ein Interessenkonflikt entsteht oder sie den Vereinbarungen mit dem Auftraggeber widerspricht.

Für Makler lohnt sich deshalb ein genauer Blick auf die beiden Aufträge: Welche Leistung erbringe ich für den Verkäufer und welche für den Käufer? Erst wenn die Rollen klar voneinander abgegrenzt sind, lässt sich beurteilen, ob und wie eine Vergütung auf beiden Seiten möglich ist.

Doppelmäkelei: Diese Fragen sollten Makler vorab klären

• Wer hat mich ursprünglich beauftragt?
• Welche Leistungen habe ich mit dieser Partei vereinbart?
• Was erwartet die zweite Partei konkret von mir?
• Vertrete ich dadurch gegensätzliche Interessen?
• Sind Aufgaben und Vergütung beider Aufträge eindeutig geregelt?

Beispiel aus der Praxis: Wenn Käufer und Verkäufer unterschiedliche Ziele verfolgen

Ein Eigentümer beauftragt einen Makler mit dem Verkauf seiner Liegenschaft. Ein Kaufinteressent zeigt Interesse und möchte den Kaufpreis verhandeln. Dass der Makler dem Interessenten die Immobilie zeigt, Informationen zum Objekt bereitstellt oder den Kontakt zwischen beiden Parteien herstellt, macht ihn noch nicht automatisch zum Interessenvertreter des Käufers.

Problematisch wird die Situation, wenn der Kaufinteressent denselben Makler zusätzlich damit beauftragt, für ihn möglichst günstige Kaufbedingungen auszuhandeln. Nun soll der Makler auf Verkäuferseite einen erfolgreichen Verkauf begleiten und gleichzeitig für den Käufer einen möglichst niedrigen Preis erreichen. Genau hier geraten die Interessen beider Auftraggeber in Konflikt.

Für Makler ist deshalb entscheidend, ihre eigene Rolle frühzeitig zu prüfen: Vermittle ich lediglich den Kontakt oder vertrete ich aktiv die Interessen einer Partei?

Fazit: Transparenz beginnt vor der Vermarktung

Die Maklercourtage sollte im Kundengespräch nicht erst dann Thema werden, wenn über Kosten diskutiert wird. Wer bereits zu Beginn deutlich macht, welche Leistungen mit dem Auftrag verbunden sind, wann ein Courtageanspruch entsteht und wessen Interessen vertreten werden, schafft eine klare Grundlage für die weitere Zusammenarbeit.
Gerade mit Blick auf mögliche Doppelrollen wird diese Transparenz auch künftig wichtig bleiben. Für Makler lohnt es sich deshalb, Auftrag, Leistungsumfang und Vergütung konsequent gemeinsam zu betrachten und die eigene Rolle zu prüfen, sobald eine weitere Partei zum Auftraggeber werden möchte.